Cuando una persona quiere vender una vivienda, normalmente se encuentra ante la disyuntiva de cómo gestionar la venta.
Entra en un mundo desconocido, aunque viendo lo que se publica en los portales, parece que igual no es tan complicado. De hecho, hay muchas personas que se sienten capaces e intentan venderlo por su cuenta, sin ayuda externa. Incluso, un familiar, amigo, o él mismo ha tenido una experiencia pasada en la que consiguió vender el piso por sí mismo.
¿Pero es realmente así de fácil?, ¿es realmente lo mejor? Intentemos analizar la situación y verlo desde otro punto de vista.
¿Qué hace un propietario cuando quiere vender esa vivienda por su cuenta?
En primer lugar, necesita saber cuánto vale. ¿Y a dónde acude? Pongamos que llama a varias inmobiliarias y pregunta cuánto puede valer, pero también puede revisar los diferentes portales inmobiliarios donde puede encontrar pisos en su misma zona que tienen ciertas similitudes.
Además, cuenta con la inestimable ayuda de sus amigos, familiares o vecinos que le darán su valiosa opinión. Pero, en cualquier caso, piensa que, aunque se pase de frenada en la fijación del precio, siempre parece que tendrá un último comodín si no acierta en el precio: “Si no lo vendo, siempre tendré tiempo de bajar el precio…”.
Tras un par de meses, llego a la conclusión de que quizás el precio es algo caro, pero claro, lo quería intentar por mi cuenta, y como siempre hay tiempo para bajar, ahora quizás sea ese momento.
Perfecto, ya tiene un precio en mente. Ahora, necesitamos generar contactos que quieran comprar y, para eso, todos tenemos a esos amigos que se llaman portales inmobiliarios. Qué fácil, qué intuitivo: unas fotos por aquí, unos textos por allá y ya tengo mi anuncio, y en un plis plas lo tengo publicado….
A partir de ahí, comienza la travesía, con un no parar de llamadas que se acumulan en los primeros días. Eso sí, la mayoría provenientes de inmobiliarias que dicen tener un comprador o compradores muy interesados, aunque la mayoría de las veces no sea así.
Van generándose visitas, que casualmente cuando llegan a la vivienda, en muchos casos, resulta que no se habían dado cuenta de que la vivienda no tenía ascensor y entonces no le sirve, o que quiere una terraza que no tiene, etc. Se repiten las visitas sin éxito, con excusas y en algún caso, con alguna oferta que se encuentra a muchísima distancia del precio que “yo sé que vale”.
Con el paso de unas pocas semanas, ya nadie llama y no se producen prácticamente visitas, de modo que tras un par de meses, llego a la conclusión de que quizás el precio es algo caro, pero claro, lo quería intentar por mi cuenta, y como siempre hay tiempo para bajar, ahora quizás sea ese momento.
Decido bajar el precio en 10.000 o 15.000 euros, pero veo que, aunque recupero alguna visita, enseguida vuelvo a estar en el desierto de las llamadas. Me empiezo a cansar: “Quizás esto no es como yo creía”. Además, algunas de las visitas y llamadas son de verdaderos curiosos y me molesta que la gente sea así, “qué se habrán pensado”.
¿Sabía que el mejor precio se obtiene normalmente en el momento inicial del periodo de venta y, en concreto, en su lanzamiento al mercado?
El paso del tiempo es infalible y nos lleva a ajustes de precio sucesivos, hasta que finalmente nos llega un interesado que nos realiza una oferta con otro descuento y, movidos por el hartazgo y el cansancio, y ante la falta de otras opciones, acabamos de cerrar una venta en un precio muy diferente al que pensábamos inicialmente…
¡Por fin, he conseguido venderlo! Este tipo de experiencia que he relatado no es exagerada. Por supuesto que no siempre es así, pero es mucho más habitual de lo que la gente pudiera creer.
Hay aspectos de la venta inmobiliaria que son mucho más técnicos de lo que parece. Empezaría por ejemplo hablando de la importancia clave de establecer una valoración no demasiado lejana a la real del inmueble.
Siempre es razonable tratar de ser algo ambicioso en el precio de salida, pero si se pasa de frenada, cualquier desvío importante lleva aparejado normalmente un plazo más largo de venta y que empiece a pesar el “efecto de quemado del inmueble”.
¿Sabía usted que el mejor precio se obtiene normalmente en el momento inicial del periodo de venta y, en concreto, en su lanzamiento al mercado? Así es, ese es el momento en el que se logra normalmente el mejor precio por el impacto de tracción de contactos que se genera, por su “efecto novedad” y por la oportunidad que conlleva el propio lanzamiento al mercado.
Esa oportunidad solamente se da en ese momento y se va esfumando como el gas de una botella de gaseosa al abrirse. Y lo que es más importante, ya no se recupera.
Fijar el precio más alto, sobrepasando ampliamente su valor, no es normalmente la mejor táctica para obtener el mejor precio en la venta.
Por tanto, optar por el “no tengo prisa y, por tanto, quiero intentar sacar este precio, aunque sé que es agresivo, pues siempre tendré tiempo para bajar el precio”, es una mala opción, porque no siempre es el momento para obtener el mejor precio. Fijar el precio más alto, sobrepasando ampliamente su valor, no es normalmente la mejor táctica para obtener el mejor precio en la venta.
Además, ¿cree que es lo mismo presentar una vivienda de cualquier modo si quiere obtener el mejor rendimiento a su venta? ¿Si usted fuera una novia que se va a casar, cree que es lo mismo presentarse lo mejor posible en un día tan especial como el de su boda, que presentarse de cualquier manera o incluso descuidada? ¿Cree que su vivienda, que es el bien mas preciado que normalmente compra una persona, se vende del mismo modo si se prepara o no se prepara adecuadamente?
Por último, ¿cree que no influyen otros aspectos como el de afinar cuando es el momento más adecuado para lanzar un inmueble al mercado? No es lo mismo un lunes, que un miércoles o sábado; no es lo mismo hacerlo en mitad de agosto que en octubre, no es lo mismo hacerlo en una semana con algún festivo o en una semana normal, no es lo mismo incluso hacerlo con buen o mal tiempo…
Cualquiera de estos aspectos influyen en el resultado final, al igual que los medios de difusión que se utilicen.
La venta inmobiliaria es el ‘arte de generar contactos’ y, por tanto, es esencial tener una capacidad suficiente para ello y hacerlo lo mejor posible para aglutinar la demanda o contactos suficientes que le permitan lograr la venta al mejor precio.
En ese arte influyen aspectos ya comentados y otros como la inversión en publicidad mediante la difusión más amplia posible en los medios adecuados.
No piense que simplemente ponerlo en un par de portales inmobiliarios es suficiente. Ciertamente puede serlo para venderlo, pero seguramente no sea suficiente para obtener el mejor precio o rentabilidad de su inversión o de esa casa donde ha pasado tan buenos momentos.
Le aseguro que vender con un trabajo al detalle es verdaderamente diferente a vender sin más.
Muchos de nuestros clientes alegan de forma recurrente que para malvender su vivienda, prefieren no venderla, sin darse cuenta de que es la forma en que planteen todo el proceso la que puede definitivamente hacer no que la malvendan, pero sí que obtengan un rendimiento sensiblemente inferior al que pudieran haber obtenido.
Infórmese con distintos profesionales, y elija un buen profesional teniendo en cuenta el trabajo que cada uno hace, el servicio le ofrece y la capacidad que demuestre tener para obtener el máximo rendimiento.
Asegúrese de que le van a hacer un trabajo al detalle, con un seguimiento personalizado y continuo, que no se trate de un agente que gestione decenas de inmuebles pues no va a tener tiempo para un trabajo eficiente con todos ellos.
Y preocúpese de que, en definitiva, se trate de un profesional que anteponga la calidad en la gestión priorizando, asimismo, sus necesidades como cliente vendedor frente a su propio negocio o la honestidad frente a simplemente dedicarse a contarle lo que usted quiera escuchar.
Seguro que le pueden ayudar, pero elija con cuidado, pues es el rendimiento de su inversión el que está en juego.
Artículo original publicado en Noticias de Gipuzkoa.
