Errores más habituales en la venta de vivienda, parte I

¿Cuáles son los errores más habituales en los que puede caer un vendedor al realizar la venta de una vivienda?

A modo de resumen y como visión general podríamos destacar los siguientes errores:

Realizar una tasación errónea del inmueble

Es cierto que el papel lo aguanta todo y que cualquier persona puede dar un precio de tasación a un inmueble y puede incluso autoconvencerse de que es un precio ajustado a mercado pero, cuidado, un error en este ámbito puede tener importantes repercusiones negativas en el resultado económico de la venta.

Una valoración no es sencilla y ante todo debe ser rigurosa. Toda tasación tiene componentes subjetivos, de modo que, si no se toman todas las precauciones posibles, el componente subjetivo aumenta y el rigor disminuye.

Hay aspectos claves para cumplir con ese requisito esencial del rigor:

• Analizar los detalles exactos del inmueble
• Su estado
• Su superficie útil exacta (mediante una medición correcta)
• Las circunstancias del edificio en el que se ubica
  • Analizar la situación de la demanda. Si estamos en un mercado de alta, media o baja demanda
  • Analizar la situación del mercado y la economía…
  • Utilizar datos de testigos reales, conocidos, para realizar la tasación por el método comparativo. Deben utilizarse datos de inmuebles vendidos cuyos datos exactos conozcamos con certeza (precio real en el que se ha vendido, fecha en la que se ha vendido, estado del inmueble y sus elementos, si dispone de elementos anejos como trasteros o garajes, etc. 

Al fijar el precio, muchos propietarios justifican un precio alto, fijado muy por encima de su valor real, en argumentos difícilmente sostenibles por su falta de rigor, como pueden ser los siguientes: “pongo un precio alto por si suena la flauta”, “un amigo me ha dicho que aquí al lado se ha vendido un piso parecido en x”, “mi vecino pide x y mi piso es mejor que el suyo”, “ya iré bajando el precio si veo que no vendo”.

Muchas veces, las valoraciones de los propietarios por encima del valor real de un inmueble se basan en:

• Condicionantes económicos personales
• Componentes subjetivos y experiencias personales
• Una posible inversión futura, como puede ser la compra de otro inmueble
• Una inversión realizada en el inmueble

Una tasación errónea, con la fijación de un precio de venta muy por encima de su valor real, puede acarrear muy importantes consecuencias:

1. La prolongación del plazo de venta
2. El efecto de ‘piso quemado’
3. Venta a un menor precio o no obtener el mejor precio posible

Análisis completo del inmueble

Otro error común sería realizar un análisis incompleto del inmueble y del mercado que hacen que no se tengan en cuenta aspectos esenciales para la mejor venta del inmueble.

Podríamos hablar, por ejemplo, de la situación del mercado de demanda. No tener en cuenta esa situación, en uno u otro sentido, y más en concreto la incidencia de la demanda en ese segmento concreto en el que se podría incluir la vivienda.

Otro aspecto esencial es el de realizar un análisis adecuado sobre el plan comercial. Un plan comercial mal orientado es otro de los errores habituales en que cae un propietario poco o mal informado.

En este apartado podría comentar aspectos básicos como:

• Es necesario orientar el plan comercial al público objetivo y potencial comprador en función al perfil del piso
• Es necesario analizar el perfil de comprador potencial más probable de cada inmueble. Un inmueble en zonas altas con accesos incómodos tendrá, seguramente, un perfil de comprador joven
• Es necesario orientar el plan hacia ese perfil una vez que hemos realizado el análisis al respecto

Presentación de la vivienda

La mala presentación de una vivienda es otro de los errores básicos que impiden obtener el mejor precio posible. Sin esa presentación, estamos infravalorando nuestra vivienda.

Un buen profesional tiene que ser capaz de presentar la vivienda mostrando todas sus virtudes, no solo las visibles, sino también las que no se ven a primera vista.

Es esencial y necesario realizar una buena presentación y puesta en valor del inmueble. En este sentido, hay que tener en cuenta que una persona no habituada a ver inmuebles de distinto tipo puede pasar por alto las posibilidades que tiene un inmueble, probablemente, puede que solamente necesite un simple lavado de cara. 

De ahí la importancia de una adecuada presentación para ayudar a ese potencial comprador a visualizar la casa de sus sueños de modo que no la deje pasar.

Tanto la presentación adecuada del inmueble como la correcta orientación de los contenidos o mensajes orientados a clientes (potenciales compradores) son factores que cobran un valor esencial en el resultado final de la venta.

Es necesario tener en cuenta que el mejor precio de venta se obtiene, normalmente, en las ventas rápidas.

Por otra parte, estoy de acuerdo en que se debe ser ambicioso y aspirar a obtener el mejor precio posible, incluso por encima de su precio real  de mercado, pero también necesario actuar con cautela porque, si nos pasamos de frenada al fijar el precio, lograremos el efecto contrario al que deseamos.

De modo que, probablemente, no solo no venderemos el inmueble en el primer impacto, sino que el periodo de venta se prolongará y el inmueble se quemará, de modo que los interesados, incluso, no llamarán y el propio paso del tiempo y maduración puede abocar a ajustes de precio que, probablemente, hagan que el precio final de venta sea sensiblemente inferior al que podría haberse logrado en el momento del lanzamiento.

Mi recomendación, por tanto, sería:

• Realizar un buen análisis individualizado
• Fijar un precio ambicioso pero razonable en función a un estudio riguroso de mercado
• Diseñar un buen plan comercial tratando de incidir al máximo en el momento del lanzamiento

En definitiva, se puede ser ambicioso pero realista y es fundamentar asesorarse bien si quiere obtener las mejores condiciones en la venta del inmueble.

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