Errores más habituales en la venta de vivienda, parte II

En esta segunda parte, analizamos otros errores habituales a la hora de vender un inmueble.

Análisis de la situación

Otro error habitual es no realizar un continuo análisis de lo que está ocurriendo durante el periodo de comercialización.

Antes de iniciar la comercialización tenemos un análisis previo basado en diversos datos e hipótesis, aunque sin certezas.

Por el contrario, a partir de que se ha iniciado la comercialización, las visitas y la respuesta que medimos con volumen de contactos y llamadas generadas, nos ofrecen datos reales de la reacción del mercado. Estos datos que nos deben servir para sacar conclusiones y enderezar la comercialización si procede.

Durante la comercialización se pueden dar diversas situaciones:

No hay llamadas ni visitas

• El piso se puede quemar, ¿qué le pasa al piso?
• El comprador potencial piensa que lleva tanto tiempo que debe tener alguna problemática importante
• Puede ser un reflejo de que el precio del inmueble está sobrevalorado.

Solución: tomar medidas inmediatas en el precio, pero también en la comercialización para su reactivación y reposicionamiento.

Hay muchas visitas pero no hay ofertas

Esto se suele deber a factores como:

• Problemas en la presentación del inmueble
• Problemas físicos del inmueble (olores, edificio, humedades…)

Filtrado de visitas

Es muy común el error de no filtrar las visitas, ¿quieres vender tu piso o simplemente quieres que lo vea el mayor número de personas posible? ¿Has pensado que estas permitiendo la entrada a tu casa a personas desconocidas?

Filtrar las visitas te ayudará a no perder el tiempo con curiosos o filtrar el acceso a tu casa de personas que realmente no tienen interés o posibilidades de comprarla.

Cierre de la venta

La negociación del cierre de una venta es otro momento en el que se comenten errores. A veces, una negociación se dilata y, en el fondo, el comprador no tiene intención de comprar (a veces es difícil de detectar y dilata el tiempo perdido para la venta porque hemos estado entretenidos unos días o semanas con una esperanza de cierre incierta).

Es recomendable no detener la comercialización sin el depósito de una señal o reserva por el interesado.

Asimismo, en la fase de negociación se comenten con frecuencia errores en el enfoque de la misma que pueden provocar que la venta no llegue a buen puerto.

Asesoramiento profesional

Finalmente, si quieres evitar la acumulación de errores, te recomendamos que acudas a un profesional, con el debido cuidado de no cometer algunos de los errores enumerados al elegir al profesional equivocado que te va a ayudar, te recomiendo que:

• Te preguntes qué le exigirías a un agente inmobiliario
• Busca a un agente que te ofrezca eso y comprueba que es capaz de cumplirlo
• Acuérdalo por escrito
• Exígele que cumpla lo que te ha propuesto

¿Qué debe ofrecer un agente profesional?

Un agente debe ofrecer un valor añadido en todo el proceso.

Una de las funciones esenciales de un buen profesional es la mejora de la percepción del valor de un inmueble para que una persona no experta pueda hacerse idea de las posibilidades de un inmueble para determinar si es o no su inmueble ideal.

Lograr esto tiene su técnica y conlleva una inversión. Debe ofrecer un servicio completo, seguridad jurídica, un plan comercial consistente distinto al que podría desarrollar el propio propietario por su cuenta.

Conclusión

Estos son algunos de los errores en los que incurren los vendedores de inmuebles y que detectamos con frecuencia en el día a día de nuestra actividad.

Son errores subsanables que normalmente acaban influyendo en el precio y que, por tanto, si no se produjeran, mejorarían las condiciones finales.

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