La compraventa de una vivienda es la inversión más importante en la vida de una persona, por lo que la decisión sobre esa inversión toma una gran relevancia y debería realizarse con el máximo cuidado y rigor.
Dentro de este ámbito nos queremos centrar hoy en la perspectiva del vendedor a partir de su decisión de vender una vivienda.
Todos los días nos encontramos con casos en los que, a pesar de la repercusión de una decisión de este tipo, a nivel económico y personal, hay muchos propietarios que toman decisiones y actúan sin un análisis y estudio con un mínimo de rigor para afrontar la venta con las máximas garantías en orden a obtener el mejor resultado posible.
La motivación de venta
Este es un ámbito totalmente personal en función a las circunstancias y situaciones personales del propietario vendedor. Solo a él le incumbe la decisión sobre su necesidad de venta (o de venta y compra) de un inmueble.
La motivación de la venta de un inmueble puede estar sujeta a distintos motivos:
- Necesidad de disponer de liquidez
- Necesidades de cambio de vivienda
- Por motivos de espacio (a más o a menos)
- Cambio de lugar de trabajo
- Cambio de colegio de los hijos
Las repercusiones económicas de la venta
La repercusión económica se traduce en:
- Precio de venta
- Precio de compra (si posteriormente se pretende adquirir otra vivienda)
- Impuestos y gastos
En este ámbito es donde repercuten directamente las decisiones que se tomen durante todo el proceso.
Hay numerosas circunstancias de mala praxis, de errores en que incurren los vendedores y que, de un modo u otro, van a afectar negativamente en el ámbito económico de la operación de venta.
Dada la importancia de la situación deberíamos ser cautos y tomar las decisiones con un análisis lo más riguroso posible.
Los errores más habituales de un vendedor inmobiliario
A modo de resumen y como visión general podríamos destacar los siguientes errores:
Realizar una errónea tasación del inmueble
Es cierto que el papel lo aguanta todo y que cualquier persona puede dar un precio de tasación a un inmueble. Puede incluso autoconvencerse de que es un precio ajustado a mercado pero, cuidado, un error en este ámbito puede tener importantes repercusiones negativas en el resultado económico de la venta.
Una valoración no es sencilla y, ante todo, debe ser rigurosa. Toda tasación tiene componentes subjetivos, de modo que si no se toman todas las precauciones posibles, el componente subjetivo aumenta y el rigor disminuye.
Hay aspectos claves para cumplir con ese requisito esencial del rigor:
- Analizar los detalles exactos del inmueble, como su estado, su superficie útil (mediante una medición correcta) o las circunstancias del edificio en el que se ubica.
- Analizar la situación de la demanda: si estamos en un mercado de alta, media o baja demanda.
- Analizar la situación del mercado y la economía.
- Utilizar datos de testigos reales, conocidos, para realizar la tasación por el método comparativo. Deben utilizarse datos de inmuebles vendidos cuyos datos exactos conozcamos con certeza (precio real en el que se ha vendido, fecha en la que se ha vendido, estado del inmueble y sus elementos, si dispone de elementos anejos como trasteros o garajes, etc.).
Al fijar el precio, muchos propietarios justifican un precio alto, fijado muy por encima de su valor real en argumentos difícilmente sostenibles por su falta de rigor, como pueden ser los siguientes:
- Pongo un precio alto por si suena la flauta…
- Un amigo me ha dicho que aquí al lado se ha vendido un piso parecido en X
- Mi vecino pide X y mi piso es mejor que el suyo ¿es igual…?
- Ya iré bajando el precio si veo que no vendo…
Muchas veces, las valoraciones de los propietarios por encima del valor real de un inmueble se basan en:
- Condicionantes económicos personales.
- Componentes subjetivos y experiencias personales.
- En una posible inversión futura, como puede ser la compra de otro inmueble.
- En una inversión realizada en el inmueble.
Una tasación errónea, con la fijación de un precio de venta muy por encima de su valor real puede acarrear muy importantes consecuencias, como una prolongación en el plazo de venta o el efecto de ‘piso quemado’.
En estos casos, el resultado acaba siendo una venta a un precio menor del real o muy lejos del mejor precio posible que se podría obtener por el inmueble.
Realizar un análisis incompleto del inmueble y del mercado
Esto hace que hacen que no se tengan en cuenta aspectos esenciales para la mejor venta del inmueble.
Podríamos hablar, por ejemplo, de la situación del mercado de demanda. No tener en cuenta esa situación en uno u otro sentido, y más en concreto la incidencia de la demanda en ese segmento concreto en el que se podría incluir la vivienda.
Otro aspecto esencial es el de realizar un análisis adecuado sobre el plan comercial. Un plan comercial mal orientado es otro de los errores habituales en que cae un propietario poco o mal informado. En este apartado podríamos comentar aspectos básicos como:
- Es necesario orientar el plan comercial al público objetivo potencial comprador en función al perfil del piso.
- Es necesario analizar el perfil de comprador potencial más probable de cada inmueble. Un inmueble en zonas altas, con accesos incómodos, por ejemplo, tendrá seguramente un perfil de comprador joven.
Es necesario orientar el plan hacia ese perfil una vez que hemos realizado el análisis al respecto.
Una mala presentación de la vivienda
Es otro de los errores básicos que impiden obtener el mejor precio posible. Sin esa presentación estamos infravalorando nuestra vivienda.
Un buen profesional tiene que ser capaz de presentar la vivienda mostrando todas sus virtudes, no solo las visibles, sino también las que no se ven a primera vista.
Es esencial y necesario realizar una buena presentación y puesta en valor del inmueble. En este sentido, hay que tener en cuenta que una persona no habituada a ver inmuebles de distinto tipo puede ocurrir que no sea capaz de ver las posibilidades que tiene un inmueble que en este momento puede que necesite un simple lavado de cara.
De ahí la importancia de una adecuada presentación para ayudar a ese potencial comprador a visualizar la casa de sus sueños de modo que no la deje pasar.
Tanto la presentación adecuada del inmueble como la correcta orientación de los contenidos o mensajes orientados a clientes potenciales compradores son factores que cobran un valor esencial en el resultado final de la venta.
Es necesario tener en cuenta que el mejor precio de venta se obtiene normalmente en las ventas rápidas, durante los primeros días de comercialización, por el gran impacto que se puede generar en el lanzamiento comercial de un inmueble, cuando ese lanzamiento se realiza con un plan comercial exhaustivo, utilizando todas las herramientas de marketing y canales adecuados de difusión de las que podemos disponer y trabajando muchísimos pequeños detalles con los que se puede mejorar la calidad de la presentación.
Por otra parte, se debe ser ambicioso y aspirar a obtener el mejor precio posible, incluso por encima de su precio real de mercado, pero también necesario actuar con cautela, porque si nos pasamos de frenada al fijar el precio, lograremos el efecto contrario al que deseamos.
De modo que, probablemente, no solo no venderemos el inmueble en el primer impacto, sino que el periodo de venta se prolongará y el inmueble se ‘quemará’, de modo que los interesados incluso no llamarán y el propio paso del tiempo y maduración puede abocar a ajustes de precio que, probablemente, hagan que el precio final de venta sea sensiblemente inferior al que podría haberse logrado en el momento del lanzamiento.
Nuestras recomendaciones:
- Realizar un buen análisis individualizado.
- Fijar un precio ambicioso pero razonable en función a un estudio riguroso de mercado.
- Diseñar un buen plan comercial tratando de incidir al máximo en el momento del lanzamiento.
En definitiva, debemos ser ambiciosos pero realistas y asesorarnos bien si queremos obtener las mejores condiciones en la venta de un inmueble.
No realizar un análisis continuo
Otro error habitual es no realizar un continuo análisis de lo que está ocurriendo durante el periodo de comercialización.
Antes de iniciar la comercialización tenemos un análisis previo – basado en diversos datos e hipótesis – aunque sin certezas.
Por el contrario, a partir de que se ha iniciado la comercialización, las visitas y la respuesta que medimos con volumen de contactos y llamadas generadas nos ofrecen datos reales de la reacción del mercado, datos que nos deben servir para sacar conclusiones y enderezar la comercialización si procede.
Durante la comercialización se pueden dar diversas situaciones:
No hay llamadas y no hay visitas
- El piso se puede ‘quemar’, ¿qué le pasa al piso?
- El comprador potencial piensa que lleva tanto tiempo que debe tener alguna problemática importante.
- Puede ser un reflejo de que el precio del inmueble está sobrevalorado.
Solución: normalmente tomar medidas inmediatas en el precio, pero también en la comercialización para su reactivación y reposicionamiento.
Hay muchas visitas pero no hay ofertas
- Problemas en la presentación del inmueble.
- Problemas físicos del inmueble (olores, edificio, humedades…).
No filtrar las visitas
¿Quieres vender tu piso o simplemente quieres que lo vea el mayor número de personas posible? ¿Has pensado que estás permitiendo la entrada a tu casa a personas desconocidas?
Filtrar las visitas te ayudará a no perder el tiempo con curiosos o filtrar el acceso a tu casa de personas que realmente no tienen interés o posibilidades de comprarla.
Dilatar la negociación
La negociación del cierre de una venta es otro momento en el que se comenten errores. A veces, una negociación se dilata y en el fondo el comprador no tiene intención de comprar (a veces es difícil de detectar y se dilata el tiempo perdido para la venta porque hemos estado entretenidos unos días o semanas con una esperanza de cierre incierta).
Es recomendable no detener la comercialización sin el depósito de una señal o reserva por el interesado.
Asimismo, en la fase de negociación se comenten con frecuencia errores en el enfoque de la misma que pueden provocar que la venta no llegue a buen puerto.
Mala elección del profesional
Finalmente si quieres evitar la acumulación de errores te recomendamos que acudas a un profesional, y que no cometas el último o primer error, elegir al profesional equivocado que te va a ayudar. Te recomiendo que:
- Te preguntes qué le exigirías a un agente inmobiliario.
- Busca a un agente que te ofrezca eso y comprueba que es capaz de cumplirlo.
- Acuérdalo por escrito.
- Exígele que cumpla lo que te ha propuesto.
¿Qué debe ofrecer un agente profesional?
Un agente debe ofrecer un valor añadido en todo el proceso. Una de las funciones esenciales de un buen profesional es la mejora de la percepción del valor del inmueble, para que una persona no experta pueda hacerse idea de las posibilidades de un inmueble para determinar si es o no su inmueble ideal. Mucha gente no tiene esa capacidad de visión.
Lograr esto tiene su técnica y conlleva una inversión. Debe ofrecer un servicio completo, seguridad jurídica, un plan comercial consistente distinto al que podría desarrollar el propio propietario por su cuenta.
Conclusión
Estos son algunos de los errores en los que incurren los vendedores de inmuebles y que detectamos con frecuencia en el día a día de nuestra actividad.
Son errores subsanables y que normalmente acaban influyendo en el precio y que por tanto si no se produjeran mejorarían las condiciones finales.
