Es evidente hoy que los precios de la vivienda se encuentran más altos que nunca en nuestra ciudad de San Sebastián y en casi todo el país, habiendo llegado el mercado a un punto límite de tensionamiento de precios.
Este ciclo alcista no es nuevo: se repite cada cierto tiempo, llevándonos a unas cotas de precios que, como en la actualidad, empiezan a ser difíciles de digerir para una parte cada vez mayor de la población.
Me llama la atención que en cada uno de esos ciclos alcistas se repite una circunstancia en torno a la actitud de quienes, en esos momentos, están pensando en vender una vivienda. Y es que, a pesar de que nos encontremos en precios récord, donde ya de por sí cualquier inmueble supera los valores anteriores, siempre parece que para cada propietario no es suficiente.
Es muy frecuente que los precios de salida a la venta se retuerzan incluso por encima de los precios naturales de un mercado ya de por sí tensionado. Diría, en este sentido, que la especie humana se muestra insaciable, pues incluso en una situación beneficiosa como esta queremos más…
Me hace mucha gracia que exista una tendencia generalizada a tachar de especuladores, en muchas ocasiones, a los promotores que participan en desarrollos edificatorios invirtiendo y arriesgando su dinero, cuando resulta que dentro de cada uno de nosotros existe un pequeño gran especulador cuando se trata de vender nuestra propia vivienda.
Es cierto que, normalmente, esa vivienda se ha adquirido con el esfuerzo de muchos años de trabajo, pero no deja de resultar chocante que casi siempre nos parezca poco el precio que nos pagan cuando queremos vender y mucho cuando queremos comprar.
En cualquier caso, es comprensible que se quiera obtener el mayor rendimiento posible por la venta de una vivienda. En este punto, lo que sucede también con cierta frecuencia es que muchos vendedores intentan alcanzar el precio máximo sin, digamos, merecerlo o hacer nada por conseguirlo… Y me explico.
El valor de una vivienda no es un precio justo ni exacto, sino que se mueve dentro de una franja con un máximo y un mínimo, en función de diversos factores, tales como la situación del mercado en ese momento, el estado, la ubicación y la categoría del inmueble, su precio y, por último, la forma en que se prepare y se presente ante los posibles compradores.
Estar en la parte alta o baja de esa franja puede depender de cómo el propietario decida hacer las cosas o de si, directamente, opta por no hacer nada.
En ese sentido, suelo equiparar la preparación de una vivienda con la de un novio o una novia que van a casarse y que, durante dos o tres meses, realizan pruebas de vestido, peinado o calzado para estar estupendos el día de la boda y agradar a familiares y amigos invitados.
Pues bien, la vivienda, de alguna manera, también hay que prepararla para que el día de su “boda” —su lanzamiento al mercado— se encuentre lo más atractiva posible y pueda gustar al mayor número de potenciales compradores, de modo que alguien realice la puja más alta dentro de esa franja de valor mencionada.
Nos encontramos en muchas ocasiones con viviendas sucias, desaliñadas, con desconchados en las paredes, suelos rayados, mobiliario antiguo o en muy mal estado, sin ningún detalle decorativo e incluso llenas de muebles, trastos o elementos muy personales por todas partes, que pueden echar para atrás a cualquiera.
Un profesional inmobiliario está preparado y habituado a leer entre líneas, con capacidad para visualizar el potencial de cualquier vivienda, pero una persona normal probablemente no tenga esa habilidad; por tanto, hay que ayudarla a visualizar ese potencial y a entender que, incluso aunque no se haya dado cuenta, puede estar ante la vivienda de sus sueños.
La venta de una vivienda al mejor precio depende mucho de la capacidad de generar numerosos contactos de potenciales compradores, y esa capacidad depende, por supuesto, del mercado, pero también de la atención al detalle y de invertir, cuando es necesario, en preparar el inmueble para hacerlo atractivo y ayudar a las personas a visualizar todo su potencial, a sentir que en esa vivienda puede estar su futuro.
Seamos realistas: quererlo todo por nada es, en muchas ocasiones, una utopía. Máximo precio con mínima o nula inversión no casan demasiado bien.
Por eso recomendamos realizar un análisis del inmueble antes de su venta, tanto en cuanto a su valor real como a los puntos de mejora necesarios para su puesta en escena.
En definitiva, recomendamos analizar y valorar si conviene un vaciado completo o parcial, un repintado, un barnizado o, por ejemplo, un amueblamiento de home staging para realzar sus espacios y hacerlo más atractivo.
“Que no tengo tiempo”, “que me da pereza”, “que no sé cómo hacerlo” no son excusas cuando se trata de hacer las cosas bien. Hay profesionales que pueden ayudarte y llegar mucho más lejos de lo que uno mismo puede.
Iñigo Garaicoechea
Director General de Araxes
